محمد حسن رئيس مجلس إدارة «الشركة الدولية للوساطة التأمينية»: المصداقية في التعامل واحترافية المهنة سياستنا في التعامل

منذ 2008 لم نفقد عميل واحد في السوق

تقنين وضع الوسطاء الأفراد في السوق أمر مهم ويضمن الحيادية

حوار : عاطف طلب
العلم والخبرة واستمرارية الأعمال أسباب رئيسية للنجاح والتفوق، وهذه التركيبة التي اعتمدتها الشركة الدولية للوساطة التأمينية فكانت النتائج العظيمة التي تحققها الشركة.
إذا نظرنا للعلم فالشركة بداية من محمد حسن، رئيس الشركة، وقياداتها فإن خبراتهم تتحدث عن نفسها، وكذلك الشركة ذاتها لديها خبرة تزيد علي 15 عامًا لأنها بدأت أعمالها منذ عام 2008، وبهذا تكون عوامل النجاح كلها متوفرة، وعظمة نجاح الشركة في أنها لا تسعي لتحقيق مبالغ كبيرة في السوق، لكن تحافظ علي عميل الشركة.
قال محمد حسن، رئيس الشركة، لـ"الانباء الدولية"، إن شركتنا تتعاون مع عملاءها علي نحو يهدف إلي تجاوز توقعاتهم وبناء علاقات دائمة معهم عن طريق الاتصال المستمر والمبادرات التي تقدم لهم أفضل الحلول.
وأضاف: «خبرتنا تؤهلنا لوضع التغطيات المناسبة لاحتياجات العميل وطبقا لطبيعة النشاط في الوقت الحاضر والمستقبل، لافتًا إلي أن إظهار عمولة وسيط التأمين علي الوثائق يعد من أهم التحديات التي تواجه نشاط الوساطة التأمينية في السوق خلال الفترة الماضية.
ـــــــــــــــــــ
ما الجديد لديكم؟
تم تعديل الهيكل الإداري للدولية للوساطة التأمينية فى ٢٠٢٣، وعلى مستوى الأرقام كنا نضع هدف في أول 6 شهور لمعدل زيادة ٢٥٪ عن أقساط العام الماضي، وأغلبية شغلنا ممتلكات ومسئوليات وليس سيارات، فمحفظة الممتلكات لدينا تمثل أكثر من ٩٠٪ من محفظة الشركة الدولية للوساطة التأمينية. 
وحتى 30 يونيو الماضي حققنا زيادة ١٣٠٪ عن محفظة العام الماضي، وهذا له مدلولين سعر الدولار بالسوق الذي أدى إلى زيادة التأمين على الممتلكات فلو تم تقسيم النسبة ستكون ٦٠٪ من الزيادة تمثل السعر الحقيقي للممتلكات، و٤٠٪ متوسطات عملاء جدد ما بين الريتيل والمصانع والشركات.
ما الذي عملتم عليه في 2023؟
اشتغلنا على مصنع للأسمنت وفى الريتيل على برندات مشهورة فى المستلزمات الحريمى والملابس ماركتين مشهورين ما بين مصر ودبى. 
وهناك وثائق جديدة صدرت لعملاء لم تكن موجودة خلال السنين الماضية هؤلاء يمثلون ٤٠٪ من الزيادة.
وماذا عن التغيير في الإدارة؟ 
بالنسبة لمجلس الإدارة تم تعديله، ودخل معنا عضو جديد هي السيدة رباب محمود عيد من رواد الأعمال الموجودين داخل مصر تعمل فى مجال الأغذية والمشروبات، أيضًا تم ترقية بعض العاملين بالشركة، كما أصبح الأستاذ محمد ممدوح مدير الإنتاج ، الأستاذ عبدالحميد السكرى رئيس إدارة تطوير الأعمال وناءب العضو المنتدب  وهو المسئول عن لاين السيارات بصفة عامة. والأستاذ محمد ابو النجا مدير اداره متابعه التعويضات والأستاذ مصطفى زكريا مدير  اداره الشؤون الاداريه والقانونيه  وجميعهم من ضمن كوادر الشركه منذ ٢٠١٠ إلى ٢٠١٣
الشركة منذ تأسيسها في ٢٠٠٨ كان تركيزها على المنشآت الكبيرة، والعميل محفظته مليار كحد أدنى لمبلغ التأمين، وفى ٢٠٢٢ غيرنا من سياستنا وبدأنا ننزل للشركات المتوسطة والصغيرة خاصة وان العميل الصغير يكبر خاصة فى ظل توجه الدولة إلى المنشآت الصغيرة والمتوسطة والقروض طويلة الأجل بالبنك الأهلى وبنك مصر. 
عندنا تقريبا ١٥ عميل كلهم صناعات صغيرة ومتوسطة الحد الاقصى ما بين ٢٥-٣٠ مليون جنيه ففى عام ٢٠٢٣ هناك مبالغ وصلت الآن إلى ٣٠٠  مليون جنيه وكانت البداية معهم بـ ٥ ملايين جنيه خلال الثلاث سنوات الماضية. 
وماذا تريدون في 2024؟
نكبر بأكثر من ١٢٥٪، ونحاول استقطاب ما يقرب من ٥٠ منشأه صغيرة ومتوسطة فالشركة خلال هذه الفترة تضع هدفًا أمامها العملاء الصغار، وكنا نأمل في زيادة المحفظة من ٥٠ - ٦٠٪ والحمد لله فى خلال ست شهور حققنا ١٢٠٪ ومن المتوقع على نهاية العام تكون الزيادة ١٥٠٪، وإن شاء الله العام القادم  نحقق ٧٥٪ بالمنشآت الصغيرة والمتوسطة، ومنذ ٢٠١٨ وحتى الآن لم يخرج من شركتنا عميل  واحد وهذا في حد ذاته إنجاز. 
كيف ترون انضمام مصر للبريكس؟
انضمام مصر سيسهل علينا أشياء كثيرة، وحجم التبادل التجاري بين الأعضاء مثل مصر وروسيا والصين وجميع الأعضاء سيوفر حوالى ٢٧٪ من حجم استيرادنا بالدولار  وبذلك نستفيد بالفرق بالنسبة للمنظومة الدولارية.
ماذا عن ملتقى التأمين الخامس في شرم الشيخ؟ 
ملتقى شرم الشيخ الخامس حدث جميل وملتقى دولي، وشركات الوساطة ليس لها دور فى هذا الملتقى فهى منظومة دولية عالمية لشركات التأمين الكبرى وشركات إعادة التأمين داخل مصر وخارجها ملتقى يقرب شركات التأمين من بعضها البعض.
● نريد التحدث عن انطلاقة الشركة؟
البداية عن طريق البنك التجاري الدولي بنسبة ٦٠٪ والبنك الأهلي المصري ٤٠٪، وتلك كانت فكرة البنك التجاري الدولي، في تأسيس شركة تعمل في نطاق الوساطة التأمينية لحماية ممتلكات البنك وحملة الوثائق للعملاء المدينين.
وكانت بداية النشاط بدراسة الوضع التأميني لكل العملاء الموجودين ولم يكن هذا إلزام من البنك، لكنه اختياريًا.
من الأشياء المتميزة التي قدمتها الدولية للوساطة للعملاء هو دراسة الملف التأميني داخل كل شركة من هذه الشركات بحيث ننظر ما التغطيات الأنسب وهل هناك جديد بالسوق المصري يمكن إضافته لهذه الوثائق وما سريته والنظر في إعادة تأمين الوثائق سليمة أم لا.
وبدأنا بهذه الطريقة إلي أن وصلنا إلي ٤٠٪ من عملاء البنك.
● وماذا بعد؟
الفكرة تطورت مع البنك الأهلي المصرى، خاصة أنه لديه أكبر نسبة عملاء متعثرين في السداد وعلي رأسهم شركات كبيرة، وبالفعل بدأنا نعمل إعادة معاينة وإعادة تقييم لما هو مرهون باسم البنك وبدأنا العمل في قطاع الديون المتعثرة أي قيام ثورة ٢٠١١ والتي قرر البنك بعدها بيع كل ممتلكاته كشركة كونتكت وكابيتال والدولية للتقييم والتحصيل والدولية للوساطة التأمينية عندها اشتريت اسهم الشركة الدولية للوساطة التأمينية وأصبحت رئيس مجلس إدارتها.
● ماذا بعد شراء أسهمها؟
واصلنا العمل مع العملاء السياديين سواء البنك الأهلي المصري وكل البنوك ونعمل بنفس الفكرة التي تأسست عليها الشركة، وتعتبر الدولية للوساطة التأمينية من الشركات الرائدة في مجال الوساطة التأمينية والتي تأسست في ٢٠٠٨ في مصر وحققت نجاحا مثمرا في مجال التأمين فالشركة تتعاون مع عملاءها علي نحو يهدف إلي تجاوز توقعاتهم وبناء علاقات دائمة معهم عن طريق الاتصال المستمر والمبادرات التي تقدم لهم أحسن الحلول فالشركة تتحلي بأعلي درجات النزاهة والأمانة علي شتي المستويات إلي جانب تمتعها بالخبرة والكفاءة في التعامل مع برامج التأمين المتطورة والمشروعات الكبيرة مع خوض المفاوضات اللازمة لتقديم التغطيات التأمينية المتميزة وذلك تلبية لمتطلبات العمل إلي جانب سجلنا الحافل بالإنجازات في السوقين المحلي والدولى.
● ما فلسفة عمل الشركة؟
شركتنا تعمل بالسوق بشكل مختلف لذلك لا تسعي الشركة لتحقيق مبالغ كبيرة في السوق ولكن الهدف هو الاتجاه للمحافظة علي عميل الشركة واستثماراته بحيث ترتفع عوائدها.
● ما أهم الخدمات التي تقدمونها؟
رؤيتنا أن التامين علي الممتلكات أحد أهم التغطيات التأمينية التي توفر حماية للمباني السكنية وغيرها من الممتلكات ومحتوياتها وحمايتها من الأخطار المتوقع حدوثها، واهتمامنا الأول تأمين الممتلكات.
والدولية للوساطة تختار عملاءها بعناية وتوضح لهم ما يناسب ممتلكاتهم بالسوق ومعدلات الخسائر الموجودة سواء وجدت لديه وثائق تأمين أم لم توجد بحيث نتابع كل تحركاته أو التغييرات التي تحدث له هدفنا خدمة العميل وليس المكسب من العميل كزيادة حجم الإنتاج أو المخزون أو زيادة محتويات أو مقر جديد أو مقر تم نقلة لنوضح له معني التأمين وكيف نستخرج له الوثيقة من شركة التأمين، ونسعي بما نملك من خبرات متراكمة للمحافظة علي أموال واستثمارات العملاء في السوق وهذا سر نجاح الشركة في عملها وبما لدينا فريق من المؤهلين والذين يتمتعون بالخبرة في التعامل مع برامج التأمين المتطورة والمشروعات.
● رأس مال الشركة؟
رأس مال الشركة الدولية للوساطة يبلغ حوالي ٢ مليون جنيه وكان هناك اتجاه لزيادة رأس المال نظرا لخطة التوسعات الجغرافية التي كانت مدروسة ولكنها توقفت نظرا لجائحة كورونا فقد كانت لدينا خطة طموحة لفتح فرع للشركة في لبيا و السودان والكويت.
● ماذا عن دور الهيئة العامة للرقابة المالية؟
سمحت الهيئة العامة للرقابة المالية بتأسيس شركات الوساطة، علي أن يضم الوسيط الفرد لهذه الكيانات الاعتبارية ولم يحدث ذلك، مما خلق تحديات كبيرة في السوق من خلال أن الوسيط الفرد مثله كشركة الوساطة فالوسيط الفرد يحصل علي امتيازات أكبر من شركة الوساطة.
الوسيط الفرد ولاؤه الأول والأخير للعمولة التي يحصل عليها فهو ليس لدية دراية بمعرفة كل ما هو جديد في صناعة التأمين وأهم التغيرات التي تحدث في سوق إعادة التأمين العالمية، أيضا هو لا يطلع علي بنود العقد الذي يبرمه.
وأري أن تقنين وضع الوسطاء الأفراد في السوق يعد أمرا مطلوبا بما يضمن الحيادية في الأعمال، فالوسيط الفرد يعمل من خلال هيكل العمولات في ظل أن الشركات لديها مصاريف إدارية أخري من ضرائب للدولة ومرتبات للموظفين وفريق الإنتاج وخدمة العملاء كل هذه الالتزامات بعيدة عن عمل الوسيط الفرد في السوق وإن كان هناك تعديل يسمح بدخول الوسطاء الأفراد والمنتجين.
● ما الذي تحتاجه شركات الوساطة من الهيئة؟
نحتاج أن نكون مثل شركات الوساطة بالخارج فشركات الوساطة بالخارج هي التي تتعامل مع شركات التأمين والمنتجين يتعاملون مع شركات الوساطة وليس مع شركات التامين، أما شركات التامين فهي المنوط بها تدريب سوق العمالة ووسطاء التأمين تحت مظلة شركات الوساطة في السوق لذلك نطالب بتقنين وضع وعمل الوسطاء الأفراد في السوق بما يضمن الحيادية في الأعمال بين الجميع، فالوسيط الفرد هدفه الأساسي تعظيم مبلغ الأقساط وتكبيره للعميل لزيادة العمولة هذا هو الهدف الأكبر، أما نحن كشركة عند زيارتنا لعميل ووجدنا أنه يشتغل بطريقة مضبوطة فأنا ابحث عن الجديد الذي استطيع أن أقدمه له، ولا أجد سوي سعر أقل وهذه ليست سياستنا، لأن تقليل السعر ضرر للعميل وليست فائدة، لذلك ارفع القبعة وأقول له أنت تعمل بطريقة صحيحة ولست بحاجة إلينا عكس الوسيط الفرد الذي يخرج له عقبات وعراقيل في الوثيقة لإحضار وثيقة من شركة أخري ليفوز بالعمولة.
وشركتنا ليس هدفها المضاربة بالأسعار ولا يشغلنا زيادة المحفظة بمضاربة الأسعار أو بمعدل زيادة الأقساط.
● ماذا عن السيارات والطبى؟
الطبي يمثل ١٥٪ من محفظة الدولية للوساطة التأمينية و١٠٪ من محفظة السيارات و٧٥٪ من محفظة الممتلكات.
عندما نزلت شركات المالتي ناشيونال إلي السوق المصري بدأوا في استقطاب شباب الخريجين لتعليمهم معني التأمين علي الحياة وهذه الطريقة خرجت أعظم جيل يعرف معني التأمين وغير كثير في سوق العمل بالنسبة للتأمين وجعل التأمين لا يشتغل بنظام الفئة المالية ولكنه جعله يشتغل بفئة البروكر مع كل شركات التأمين وليس شركة واحدة وبذلك حدث خلل في المنظومة يجعل البروكر يضربوا السعر.
● ما الجديد في سوق التأمين؟
بعد ثورة ٢٠١١ الشغب أصبح أهم من الحريق وأساسي في كل وثيقة وأصبح العميل يخاف من الشغب أكثر من الحريق والسطو، ومن المفترض أن هذا الدور يتم نقله إلي شركات الوساطة وليس شركات التأمين.
● عدد شركات الوساطة في مصر؟
عددهم حوالي ١٢٠ شركة، منهم ٦ شركات كبرى، و٧٠٪ من شركات الوساطة كانت قائمة علي الفردي وبعدها أصبحت شركة وساطة.
● ..والأرباح؟
متوسط معدل النمو بصرف النظر عن حجم الأرباح في الإيراد وحجم العملاء من ٢٠: ٣٠٪ كل سنة، وحققت الشركة حوالي ٣٠ مليون جنيه أقساط مسندة لشركات التأمين خلال الفترة الماضية، والعام الماضي كان ٢٥ مليون جنيه.
● ما الخطة المستقبلية؟
لدينا خطة وطموحات كبيرة خلال العام القادم لتحقيق ٥٠ مليون جنيه حجم أعمال.
● ماذا عن شركات الوساطة بالخارج؟
شركات الوساطة خارجيًا تطورت نظرًا لأن شركات الوساطة بالخارج هي من تصدر الوثيقة ومن تعمل التعويض وإعادة التامين وشركات الوساطة التأمينية المصرية لا تستطيع عمل ذلك، لأن هناك توجد أكاديمية لتعليم الوسطاء النظم الأساسية للتأمين والتعليم الأكاديمي داخل السوق وهنا لا يوجد ذلك.
● الشركات التي يتم التعاون معها؟
لدينا محفظة لا بأس بها لدي كل شركة تأمين وهكذا نتعاون مع جميع شركات التأمين العاملة بالسوق المصري بحيث لا يكون ولاؤنا لشركة أو شركتين فقط، وهذا يسهل علينا المرونة في التعامل والمساحة الكافية لوضع اختيارات عدة لخدمة عملاؤنا.
● ماذا عن قطاع التأمين ككل؟
قطاع التأمين كمساهمة اقتصادية في البلد هو ثاني أكبر قطاع بعد البنوك، ولولا أني أظلم البنوك لوضعت قطاع التأمين في المرتبة الأولى، ونحن نتكلم في سوق بكر، لكن نحتاج إلي ثقافة تأمينية بشكل مختلف بحيث القائمين علي العمل داخل منظومة التأمين لابد أن يتغير فكرهم بحيث يكون فكر مؤسسي وليس فكر قائم علي العمولة والبيزنس، فلو قارن قطاع البنوك مع قطاع التامين ما الذي يجعلك تتعامل مع بنك دون الأخر بالتأكيد الخدمات المقدمة.
لا يجب المضاربة في الأسعار والضرب في الوسطاء من أجل الحصول علي العمولات، لابد أن يكون دور هيئة الرقابة توعوي إلي جانب الدور الرقابي خاصة أن الهيئة تقوم بدورها الرقابي.